Custo de Aquisição de Cliente: O que é e como calcular?

04/08/2022

Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica utilizada pelas áreas de marketing e vendas, que corresponde ao gasto realizado por uma empresa para conquistar novos clientes.

Calculando o valor do CAC, é possível compreender se suas estratégias de marketing e vendas estão tendo resultados positivos.

Portanto, quanto menor o CAC, maior o lucro das vendas. Para você entender o que é o Custo de Aquisição de Cliente, qual a sua importância e como calculá-lo, fizemos esse artigo.

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O que é Custo de Aquisição de Cliente

Como mencionado anteriormente, Custo de Aquisição de Clientes mostra o quanto sua empresa está investindo para conquistar novos clientes. Geralmente, Marketing e Vendas são as áreas que atuam diretamente no processo de aquisição de clientes.

O CAC gira em torno de todo o trabalho relacionado ao funil de vendas, desde a atração de visitantes até o momento da compra.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes

Para calcular o CAC, é importante que você tenha o controle de todo o processo de vendas e mapeado custos como:

Salários das equipes de marketing e vendas;
Comissões sobre vendas;
Treinamentos de vendas,
Custos com transporte, viagens, telefonia, etc.;
Aquisição e mensalidades de softwares usados no processo de vendas;
Publicidade, mídias e eventos;
Pesquisas de marketing;
Brindes e qualquer outro gasto gerado no esforço de vendas.

Além dos custos citados acima, é necessário saber quantos clientes foram adquiridos em determinado período, que pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como for mais coerente para o seu negócio. Tendo esses dados em mãos, podemos aplicar a seguinte fórmula:

CAC = total de investimentos em marketing e vendas / número de novos clientes

Vejamos o exemplo.

Se no período de um mês uma empresa investiu R$100.000,00 em marketing e vendas e conquistou 250 novos clientes, temos o seguinte cálculo:

CAC = R$100.000,00 / 250
CAC = R$400,00

Portanto, essa empresa teve que investir R$400,00 por cliente naquele mês, para conquistá-lo.

Com esses dados, é possível ter um controle mais preciso dos custos que envolvem o processo de vendas, gerando informações importantes para que você possa analisar os resultados dos esforços realizados para conquistar novos clientes.

Mas essa é uma métrica que não deve ser considerada de forma isolada no momento de avaliar os resultados do seu negócio. É muito importante cruzar o CAC com outras métricas como: Ticket Médio, LTV e ROI.

Como o Lifetime Value (LTV) afeta o Custo de Aquisição de Cliente

O LTV é o valor que sua empresa ganha de cada cliente durante todo o período em que ele compra de você.

Em uma empresa com sua receita baseada em uma assinatura mensal, o LTV corresponde ao valor total pago pelo cliente até a saída. Se o cliente fizer apenas uma compra pontual (e-commerce, por exemplo), o LTV corresponde ao valor da receita total dessa venda (que pode ser representado pelo Ticket Médio).

Na prática, se o seu LTV for menor que o CAC, quer dizer que seus métodos de aquisição de clientes estão muito caros ou que os clientes estão pagando muito pouco pelo seu produto ou serviço.

Portanto, se o seu CAC for maior que o LTV, sua empresa está tendo prejuízo.

Já se o seu LTV está positivo em relação ao CAC, sua empresa está sendo lucrativa.

Como reduzir o CAC e aumentar o LTV

Existem várias estratégias e ações que podem ser tomadas para reduzir o CAC e aumentar o LTV. Por isso é imprescindível que você mapeie todos os seus custos e entenda quais as estratégias que apresentam os melhores resultados.

CAC menor que o LTV

Nesse caso, não existem muitos problemas para se preocupar, pois sua empresa está sendo lucrativa. Afinal o CAC é menor que o seu LTV. Porém, fique atento se a diferença em relação ao LTV for muito grande.

Existe a possibilidade de fazer maiores investimentos na aquisição de clientes e obter ainda mais retorno. Realizar investimentos inteligentes em estratégias de marketing e vendas pode alavancar ainda mais o seu negócio.

CAC maior que o LTV

Já nesse caso, a situação é mais preocupante, onde há necessidade de adequar a estratégia de aquisição de clientes. Quando o CAC é maior que o LTV, significa que sua empresa está tendo prejuízo com os clientes conquistados.

Dessa forma, algumas ações podem ser tomadas para reduzir o CAC, como corte nos investimentos e gastos desnecessários, redirecionamento de investimentos em estratégias que aumentem a eficiência de Marketing e Vendas.

Estratégias para otimizar o CAC

Como explicamos anteriormente, para melhorar o CAC é necessário reduzi-lo. É aí que entram algumas estratégias de Marketing e Vendas que podem ajudar nessa missão. Entre elas podemos destacar:

Inbound Marketing – diferente do marketing tradicional, o inbound marketing tem como proposta atrair clientes em potencial através de conteúdos relevantes e úteis. Como o foco é na geração de conteúdo e não em mídia paga, essa estratégia pode ser uma fonte “barata” de novos clientes.

Marketing de conteúdo – essa estratégia é a base para o Inbound Marketing. O conteúdo é fundamental para gerar confiança do cliente na sua empresa. Posts em blogs, redes sociais e outros canais, atraem visitantes e geram leads de forma orgânica. Mas não esqueça que o conteúdo deve entregar valor ao possível cliente, gerando autoridade para o seu negócio.

Inside Sales – com a possibilidade de realizar vendas de forma remota, você diminui e até evita gastos com viagens, visitas, hospedagem e alimentação para vendedores de campo.

Aceleração no ciclo de vendas – o cálculo é simples, quanto mais o lead demora para se tornar um cliente, mais alto se torna o seu CAC. Por isso, acelerar esse processo pode ser uma forma de reduzir os custos de aquisição.

Diminuição da saída de clientes (churn) – relacionado diretamente ao LTV, a diminuição do churn (saída de clientes) aumenta o quanto o cliente gasta com sua empresa, gerando mais receita, aumentando o LTV.

Fidelização e Programa de indicação – essa estratégia é uma forma de diminuir o churn. Ao fidelizar o cliente você aumenta o LTV. Aliando a fidelização a um programa de indicação, você consegue mais uma fonte de novos leads para o seu negócio.

Automação de processos – com softwares que automatizam processos como, geração de listas de leads e prospecção, marketing, CRM, entre outros, é possível ganhar tempo para seu time de vendas e marketing. Assim eles deixam de perder tempo com processos manuais e burocráticos e podem focar em realizar tarefas que convertem mais clientes para sua base.

Como pudemos perceber, é muito importante para qualquer negócio, mensurar e monitorar o Custo de Aquisição de Clientes. Através dela podemos avaliar o desempenho do negócio e tomar decisões mais certeiras.

Você sabe qual o CAC da sua empresa?

Lembre-se sempre de acompanhar essa métrica para monitorar o desempenho das áreas de marketing e vendas. Avalie o CAC em relação ao LTV e aplique as melhores estratégias para otimizá-lo.

Além disso, invista em ferramentas que contribuem com esses processos, permitindo automatizar atividades e acelerar as suas vendas.

A IBS Sistemas conta com ferramentas que ajudam você no momento de encontrar novos leads para o seu negócio.

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