Vantagens de investir em prospecção

15/07/2022

Estar sempre a frente dos concorrentes é o grande desejo de todo dono de negócio. Mas, também é um grande desafio diferenciar a sua empresa e conseguir estar a frente da concorrência. É por isso que, investir em prospecção de leads pode ser uma forma de alcançar ainda mais clientes para o seu negócio. Atrair possíveis clientes para sua empresa é o início de todo o processo de vendas.

A maneira com que esses leads conhecem a sua marca e seus produtos passa por uma estratégia muito bem definida e estruturada. Essa estratégia deve ser baseada em prospecção passiva e ativa e ambas as formas têm suas vantagens e desvantagens.

Continue lendo e entenda como cada modelo de prospecção pode ajudar você a aumentar suas vendas.

O que é prospecção

Como mencionado anteriormente, a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Através dela identificamos potenciais clientes e o contato é realizado para qualificá-los e saber se fazem parte do perfil de cliente ideal da empresa.

Se o lead se encaixa nesses atributos, verificamos se ele possui o desejo de continuar no processo de venda.

O que é Prospecção Passiva

A prospecção passiva é a forma indireta de atrair leads para sua empresa. Isso significa que a iniciativa de contato parte do possível cliente, onde ele busca conhecer sua empresa, solução ou produto de forma voluntária.

Isso acontece quando o lead tem conhecimento de que precisa solucionar uma dor existente em seu negócio. A prospecção passiva pode ser associada ao Inbound Marketing, mas apesar de terem diversas características em comum, não podemos dizer que são a mesma coisa.

Entre as ferramentas utilizadas para fazer prospecção passiva, podemos citar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), links patrocinados por plataformas como Google Ads, Facebook, LinkedIn, entre outras, além de posts em redes sociais, vídeos e conteúdos ricos.

Vantagens de investir em prospecção passiva

Estratégia menos invasiva – na prospecção passiva, é o lead quem decide o momento de entrar em contato com sua empresa. Além disso, como já existe interesse por parte do lead, a possibilidade de rejeição é menor.

Maior escalabilidade – geralmente, o investimento nem sempre é proporcional ao retorno de leads. Dessa forma, é possível aumentar o retorno com outras estratégias além do aumento de investimentos.

Desvantagens de investir em prospecção passiva

ROI mais demorado – o retorno sobre o investimento é mais demorado, já que é necessário mais tempo para construir autoridade na rede. Assim o retorno pode levar até 15 meses para apresentar resultados.

Falta de previsibilidade – na prospecção passiva é mais difícil mensurar o retorno esperado com as ações realizadas. Isso torna muito difícil mensurar em quanto tempo ou quantas ações são necessárias para alcançar um determinado resultado.

O que é prospecção ativa

Diferente da prospecção passiva, aqui o cliente conhece a sua empresa ou solução por meio de uma interrupção. Ou seja, a sua empresa que toma a iniciativa e entra em contato com o lead, fazendo uma abordagem que o lead não esperava.

É a forma mais tradicional de se fazer vendas. Visita porta a porta, propaganda em rádio, televisão e mídia impressa, outdoors, e-mails e ligações frias, são as técnicas mais utilizadas na prospecção ativa.

Vantagens de investir em prospecção ativa

Retorno rápido do investimento – com a busca ativa de leads, é possível entrar em contato com muitas empresas e alcançar todas aquelas que precisam da sua solução, além de realizar uma abordagem muito mais assertiva. Dessa forma, você pode focar seus esforços de negociação em empresas que estejam com a dor mais latente, e descartar leads que não fazem sentido para sua empresa.

Maior previsibilidade – a prospecção ativa permite um controle muito maior sobre o número de oportunidades que chegam ao seu funil de vendas. Dessa forma, os resultados estão diretamente ligados ao esforço realizado pelo time de vendas. Quanto mais prospectar, mais resultado.

Desvantagens de investir em prospecção ativa

Estratégia agressiva e invasiva – diferentemente da prospecção passiva, aqui o contato não parte do cliente e ele não espera por um contato da sua empresa. Isso pode parecer incômodo, por isso é necessário agregar valor no momento da abordagem.

É importante demonstrar autoridade e capacidade de entender qual a dor do lead, oferecendo a solução para tal problema.

Difícil escalabilidade – como mencionado acima, os resultados estão ligados ao esforço realizado pelo time de vendas, para conseguir novos clientes. Porém, há um limite de atividades que uma pessoa pode realizar. Dessa forma, a única forma de aumentar os resultados é aumentar o time, envolvendo custos, necessidade de treinamento em vendas, entre outros problemas.

Uma maneira de amenizar essa desvantagem, é um processo estruturado de pré-vendas aliado a um bom software que auxilie no processo. Assim é possível automatizar processos burocráticos e focar no contato e negociação com novos leads.

Qual a melhor estratégia para o seu negócio?

Agora que você já conhece as vantagens de investir em prospecção, é importante salientar que um método não é melhor que o outro.

Porém, é necessário entender qual estratégia funciona melhor para o seu negócio e perfil de cliente. Além disso, os métodos precisam estar alinhados com seu planejamento e seus recursos. Na maioria das situações, o ideal é usar às duas formas de prospecção.

Assim você pode potencializar seus resultados e receber clientes de diversas formas. Mas, fique atento aos recursos disponíveis para garantir que seja possível sustentar sua estratégia até os resultados aparecerem.

Independente de qual for sua estratégia, é importante ter em mente que prospectar não é fácil. Por isso, é de grande ajuda contar com ferramentas que ajudam no processo de pré-vendas.

Aqui na IBS desenvolvemos uma ferramenta que ajuda sua empresa a encontrar, prospectar e qualificar leads de forma ativa, para conhecer clique AQUI.

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